营销管理论文探究我国财产保险营销管理制度

　　论文摘要：销售渠道是财险公司获取客户资源、取得竞争优势的关键，当前保险市场对保险资源的争夺很大程度上表现在对销售渠道的争夺，最核心的竞争是保险营销渠道的竞争。

　　关键词：营销渠道,财产保险,整合营销,数据库营销,创新

　　1.财险营销渠道的内涵

　　1.1财产保险营销的含义

　　1.1.1保险营销的含义

　　保险营销指在变化的市场环境中，以保险为客体，以消费者为需求导向，以满足消费者转嫁风险的需求为经营核心，运用整体营销或协同营销的手段将保险商品转嫁给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销并不仅仅是简单的推销，而是包括了保险产品开发与创新、保险产品定价、保险产品销售渠道选择、保险客户关系管理、保险营销服务等内容，以及保险产品的售前、售中、售后的一切活动，其核心就是满足保险客户对风险管理的需要。

　　保险营销的本质是发掘投保人的需求，保险是为了满足人类在社会工作与生活中所产生的对各种风险的恐惧和对自己人身和财产安全的寻求这一心理需求而产生的。离幵了这种需求，保险产品就失去了自身存在的意义。

　　整体营销是指不能把现代营销各个环节割裂幵来，而应该把保险营销当作一项长期的、细致的、固定的工作，是保险公司长期性的战略行为。保险营销是全方位的，包括保险市场调研和预测，保险市场分析，产品定价等一系列经营活动。

　　保险产品的价格是根据风险、利率、保险期限、保额损失率等多种因素共同决定的，为了保证保险人的偿付能力以及被保险人的利益，保监会对保险价格实行统一管理。保险产品价格不可轻易变动，需求弹性非常小，所以不同于其他产品，保险营销更适合非价格竞争。

　　1. 2我国财险营销渠道的主要模式

　　财产保险营销渠道是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。3随着我国近年来保险业的迅速发展，保险企业单纯依靠机构人员扩张，却忽视营销渠道建设的做法，使其未能发挥在促进财险业务发展中的作用。保险营销渠道的起点是保险公司，终点是投保人。财险营销渠道主要分为直接销售渠道和间接销售渠道。在保险营销渠道中，保险产品从保险公司向投保人转移是以保险产品所有权的转移为前提。在特殊情况下，保险公司可以将产品直接销售给保险消费者，但大多数情况需要经过保险中介等多次转移。

　　1.2.1直接营销渠道

　　直接营销体系也称直销制，保险公司通过自己的员工利用各种宣传手段直接向客户销售保险产品。现代科技运用于保险业务的直销活动，会极大地提高保险营销服务的现代化水平。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销。直销的优势在于保险公司能够招聘到大量的高素质人才，进行培养，增强其对公司的归属感、忠诚度，降低员工流失率。通过建立自己的专业销售团队，有利于保证财险公司服务质量，及时把握市场动态。劣势在于公司运营成本较高，由于缺少合理的激励，销售人员展业的动力不足。虽然新兴的直销方式如网销、电销在低成本的情况下高效率地将保险产品推销给客户，但由于自身的局限性，此渠道只适合一些简易的保险产品。

　　1.2. 2间接营销渠道

　　间接营销体系指保险公司与投保人之间不进行直接旳沟通，而是通过一层或几层中间人将商品销售给客户。间接营销渠道在保险营销渠道的建设上有不可忽视的作用，不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。

　　2.我国财险目前主要营销渠道

　　销售渠道是财险公司获取客户资源、取得竞争优势的关键，当前保险市场对保险资源的争夺很大程度上表现在对销售渠道的争夺，最核心的竞争是保险营销渠道的竞争。我国财险公司目前主要采用的营销渠道有：雇员直销渠道、专业中介渠道、兼业代理渠道、个人代理渠道以及新兴的电话销售、网络销售渠道。从目前我国营销模式来看，团体保险市场的营销仍然以保险公司内部的销售人员为主，新型保险营销模式主要应用于个人保险市场，见图2。

　　2. 1雇员直销渠道

　　2.1.1渠道定义

　　雇员直销渠道，指保险公司不通过任何中间商，直接由该企业雇佣专门营销人员向客户提供各保险险种的销售和服务。雇员直销渠道自1949年10月20日中国人民保险公司成立以来，长期作为我国唯一的营销渠道开展保险业务。长期垄断的保险市场且保险业务限于一些大型项目或自然灾害，导致直销业务人员出于被动接受业务，缺乏主动开发市场、积极接触客户的营销观念。

　　经过近十年保险业的高速增长，直销制有了质的改变，并成为我国保险营销体系中的重要渠道。该渠道员工作为保险公司正式员工，签订正式劳务合同，公司为其缴付“五险一金”。财险公司的雇员直销员工每年需要完成一定的保费任务，一般需经过三个月试用期完成保费任务后才能转为正式雇员。

　　2.1.2雇员直销渠道的优缺点分析

　　优势：员工流动率低，相对稳定。该渠道的员工一般有固定的客户群，经过一定蹄选成为保险公司的正式员工，享受工资福利、五险一金，员工归属感强，对公司认可度高，有利于保险公司培训自己的专业销售团队，为未来的发展储备人才。稳定的销售群体能更好的实现公司销售计划，完成销售目标，是公司各种营销方案的重点实施对象。

　　缺点：该渠道成本很高，与保险代理人不同的是，雇员直销渠道销售人员属于公司正式员工，按《劳动法》享受一切待遇。当业务发展不理想时，其他渠道成员不享受工资，但却需要继续支付这部分员工薪水，加剧保险公司在经营困难时期的压力。且雇员直销渠道员工有固定的客户群，缺乏主动开发市场的热情，满足于维护老员工。对先进营销理念认识不够，员工素质较低，不利于高端客户群的维护。

　　2.1.3适合雇员直销渠道的财险公司及保险产品类型

　　直销渠道面对的客户群体是标的比较集中或标的单位价值量比较大的机关单位或企业，属于集团性消费。雇员直销渠道在前期需要投入大量的网点建设费、人员培训费以及经营管理费，短时间内难以回收成本，不适合刚起步的中小型公司。适合一些财力雄厚、实力较强的财险公司凭借其丰富的营销机构管理经验以及业务素质高、专业技能较强的销售团队为客户提供专业理财顾问和风险管理服务。

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